Thứ ông bán là những câu chuyện.Tức là, sự xuất hiện của Pavlov có liên hệ với một cơ hội: thức ăn.Cách này thường sẽ làm cho người đó phải chùn bước.“Tôi lấy làm tiếc nếu câu nói dở dang của tôi xen vào phần mở đầu của anh.Chỉ cần sử dụng các kíp nổ để thỏa mãn trí tò mò của chính bạn, hoặc sử dụng các kỹ thuật trong Chương 3 để giúp bạn kín đáo thu thập thông tin.Một ví dụ là ai đó lại nhe răng cười trong khi đang tỏ ra đau buồn với một người vừa mất đi người bạn đời.Cũng như việc chúng ta thường tránh xa kẻ đe dọa mình, những người cảm thấy bất lợi về mặt tâm lý sẽ tránh xa người quy kết mình.Sau đó, bạn dẫn dắt suy nghĩ của người đó bằng cách giải thích tại sao sự thật lại là con đường tốt nhất để người đó lựa chọn.Một điều hầu như luôn thiếu vắng trong câu chuyện không có thật – đó là những gì xấu hay dở tệ.Câu trả lời của cậu con trai sẽ tiết lộ cam kết của cậu ta, đó mới là mối quan tâm thật sự.
