Những thông tin có giá trị nhất cho việc ra quyết định có thể nằm xa hơn các dữ kiện.Các ông trùm khác nhận thấy biểu hiện xé rào của Sonny bởi khi phản đối những điều kiện họ đưa ra, hắn đã để lộ ý định sẵn sàng cứu xét vụ làm ăn này hơn ông bố.Một đồng nghiệp của Ray Cave, Patricia Ryan, chủ bút tạp chí People, nói rằng nếu đi ăn trưa với đối tác, chị sẽ gọi một ly whisky chứ không phải là nước khoáng.Nhưng trong hầu hết các giao dịch, còn nhiều thứ cần phải xem xét hơn những gì mắt thường có thể nhìn thấy, đó là thế giới nội tâm ẩn giấu sau vẻ bề ngoài của họ.Tôi thường giả bộ không biết các đặc điểm của một tình huống để khiến người đối thoại với mình phải nói.Im lặng có tính toán trong bán hàng cũng giống như bắt cá bằng lưới.Người ta thường không đánh giá đúng mức tầm quan trọng của một khung cảnh bán hàng hấp dẫn.Và trong nhiều trường hợp, đề nghị đầu tiên của đối tác lại cao hơn mức giá mà tôi nghĩ đến.Gần đây, Fujita đang quảng bá cho giải tennis nữ ở Tokyo.Nói với họ những gì họ muốn nghe hoặc những gì họ sợ phải nghe.
Vì tôi biết thời gian đó, không có hãng hàng không nào có tiền và vì chúng tôi luôn cần sử dụng thẻ tín dụng du lịch hàng không nên tôi nói với thư ký của ông ta: Xin cô nói với ông ấy là tôi có một đề nghị muốn bàn với ông ta, và nếu ông ta thật sự cảm thấy hứng thú thì ông ta sẽ không phải bỏ ra một đồng nào cả.
