Trong rất nhiều trường hợp, những vấn đề này có thể trở thành các điểm đàm phán ‒ những điều giúp chúng ta giành thắng lợi.Cá tính tạo nên sự khác biệt khác biệt giữa lý thuyết và thực hành, giữa vọng tưởng và đời thực, giữa cách thức sự việc xảy ra và điều bạn muốn, giữa những gì người ta dạy và không thể dạy bạn ở Trường Kinh doanh Harvard.Biết cách giúp đỡ người khác khi được yêu cầu cũng quan trọng không kém.Nó phải được mở rộng ra cho các mặt của quản lý, từ việc bạn thường xuyên đánh giá lại các chính sách đến việc bạn tiếp thu ý kiến của nhân viên.Một lần, một người mà tôi không quen để lại cho tôi một tin nhắn:Tôi có một số tin hay.Trong việc dự đoán và khắc phục các sự từ chối, người bán hàng phải thực hiện những điều sau.Cách đây vài năm, khi Noel Morris làm giám đốc điều hành hãng Slazenger ở Australia, tôi đã cố gắng gắn hợp đồng của các vận động viên Gary Player và Jack Nicklaus với nhiệm kỳ điều hành của ông.Vì thế, hãy tìm hiểu khách hàng của bạn ghét ai.Nói chung, tôi cảm thấy mình có thể thu được 90% tin tức cần thiết trong những cuộc gặp mặt ngắn và không chính thức này.Tính toán thời gian sai hoặc sự không may của người khác có thể mang đến nhiều cơ hội cho bạn.
