Bạn cần biết liệu một số hình thức ứng xử nhất định có phải là thói quen của người đó hay không.Một người bạn của tôi có cô thư ký cứ liên tục thu dọn văn phòng của anh ấy.Với trường hợp này, những chiến thuật thông thường không có tác dụng, vì người đó có thể không bị buộc phải nói cho bạn biết và nhiều khả năng hơn nữa là họ không được lợi lộc gì từ việc đó.Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn.Vì thế, bạn muốn có thêm thông tin và hỏi nàng bữa ăn tối có những gì.Có một câu chuyện ngụ ngôn rất hay của Aesop chứng minh cho điều này.Nếu người đó nói dối thì phần còn lại của câu nói có thể phát ra chậm hơn vì người đó nói ra câu “có” hoặc “không” đủ nhanh nhưng sau đó lại cần có thời gian để nghĩ lời giải thích.Điều đó là do bản chất con người quy định.Bạn sẽ thấy rằng nếu Samantha ăn cắp văn phòng phẩm, cô ấy sẽ nhanh chóng tin rằng mọi người đang “để mắt đến cô ấy,” bởi vì cô ấy sẽ thấy mọi người nhìn mình chằm chằm.Nhìn chằm chằm khiến người đang thủ thế cảm thấy bị kéo lại gần; ánh mắt của bạn đang xâm phạm không gian riêng của người đó, gây cho họ tâm trạng lo sợ.
Bạn cần biết liệu một số hình thức ứng xử nhất định có phải là thói quen của người đó hay không.
