Người ta thường nói rằng khách hàng thông minh nhất là những người treo biển đề “Không tiếp nhân viên tiếp thị.Và ngược lại với những người thuận trái.Ziegler: Tôi đã nhắc đi nhắc lại rồi, thưa cô Helen, rằng không hề có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng.Tuy nhiên, hãy xem xét những tình huống tương tự.Khi một kẻ tình nghi sử dụng dạng rút gọn từ thay cho việc diễn đạt đầy đủ thì xét về mặt thống kê, có tới 60% cơ hội người đó nói thật.Bạn không thể gọi người đó là kẻ nói dối vì cho rằng họ không thật sự tin những gì họ đang nói là sự thật.Bạn cần sử dụng trí tưởng tượng này cùng những viên đạn bạc.Thực tế là bạn đang phân tách người đó về mặt tinh thần – đặt hai phần của một người ở thế đối lập nhau.Ba tiêu chí quan trọng cần được giữ kín trong đầu.Tôi sai, anh sai, chúng ta đều sai.
Tuy nhiên, nếu bạn nói điều này – dĩ nhiên, rất tình cờ – trước khi bạn nói ra ý định mua hàng thì người đó sẽ không có động cơ thật sự nào để không nói ra sự thật.
