Mọi hành động con người thực hiện đều xuất phát từ nhu cầu mong muốn đạt được khoái cảm hay tránh xa những vấn đề khó chịu – hoặc kết hợp cả hai.Quy trình này loại bỏ rất nhiều tội lỗi cho người đó bởi vì người đó không còn cảm thấy phải thanh minh cách hành động mà “cái tôi trước đây” của họ phải chịu trách nhiệm.Những cử động của tay chân đều phản ánh những cảm xúc đích thực của chúng ta.Việc này sẽ thúc giục anh ta hỏi về những gì bạn đang nói đến.Câu hỏi mẫu: “Tôi có thể hiểu rằng anh không có ý định gì về những việc đã xảy ra.Với ví dụ này, bạn hãy bảo người đó rằng họ đã làm một việc gì đó tốt, chứ không hoàn toàn xấu.Cô ấy trả lời: “Ôi, có, chắc chắn rồi!” và tiếp tục kể về những lần đi khám thường niên, lấy máu, v.Kỹ thuật này làm cho người đó nghĩ lại hành vi của mình cho dù bạn có đối diện trực tiếp với người đó hay không.Tạo lập độ tin cậy là chìa khóa để gây ảnh hưởng đến hành vi của người khác.Trong cuộc đọ sức này, người đó không sẵn lòng cho bạn biết sự thật hoặc có thể lúng túng do nói dối bạn.
Trong ví dụ này, sếp của bạn thừa nhận thích ý tưởng của bạn.
